Сценарий диалога
с потенциальными клиентами
Чтобы картинки грузились быстрее - можно отключить VPN
[статья]
За более 300 проведенных сделок у меня выработался алгоритм, по которому я понял, как люди принимают решение работать с нами.

И также среди этих 300 успешных сделок, я не говорю про 600, которые не согласились со мной работать в течение этих 7-ми лет по разным причинам. Что тоже сумасшедший опыт.

Затем я попробовал обкатать эту технологию на 20-ти ребятах в 2020 году, поднабрался ещё больше опыта и попробовал вновь в 2022 году.
в начале 2023 мы превратились в бизнес
+
спустя несколько месяцев мы закрыли сделку на 550 т.р. за сайт на Тильде
И диапазон 300-500 стал для нас нормой
И я целенаправленно вкачивал в сотрудников ту методологию, благодаря которой один их них (Ирина) самостоятельно смогла провести 4 сделки, пока я был в отпуске.
предыстория
И передал эту технологию своим менеджерам. Спустя месяц онбординга – они стали продавать. В холодную. Со звонка по телефону.
в декабре 2023 года
я собрал первый отдел продаж
На протяжении 7ми лет я шлифовал технологию продаж. То что ты увидел в ролике - это верхушка айсберга. Интертейнмент, для вовлечения.

В цикле продаж, на деле все гораздо глубже и неоднозначнее.
буквально неделю назад мы продали сайт за 2.5 млн. рублей
Уже не на Тильде, но речь здесь не об этом.
поэтому, если нет времени вникать – переходи по кнопке и читай подробнее
поделиться с тобой общими деталями этой технологии
В этой статье я попытаюсь
Важно! У меня есть уматный оффер по прокачке в продажах за 5к.
итак, начинаем
Если супер сжато и коротко, я далеко ходить не стал и выстроил все цепочку диалога по книге Нила Рекхема «СПИН-продажи»
    карта диалога
    суть
    на деле
    1. Выясняем, точно ли я попал по адресу и по номеру телефона с наклейки ответил именно собственник, а не менеджер
    2. Выясняем, единственный ли это у него способ привлечения клиентов? Насколько эффективны те способы, что есть сейчас? Бывают ли месяца без клиентов и тд
    3. Выясняем, к чему эти проблемы могут приводить с точки зрения бизнес-процессов?
    4. Направляем, что для него есть выгода решать эту проблему сейчас
    5. Презентуемся
    6. Отвечаем на вопросы/возражения
    7. Закрываем на пробный шаг

    Это идеальная методология,



    подобного идеального разговора в идеальной последовательности не случится.
    Ты постоянно прыгаешь, как лось, от этапа к этапу, попутно отвечая на вопросы. Где то приходится слегка презентоваться после ситуационных вопросов. Где то вместо вопроса формулировать утверждение, в риторической форме. А где-то, пройдя весь цикл вопросов, понять что все мимо и человек на другом конце провода - не особо заинтересован, уже от меня заебался и нужно срочно переходить к сути))
    но
    карта первого диалога у нас выглядит так:
    И за тысячи диалогов с клиентам – так и не удалось пройти по ней идеально. (На скриншоте, кстати, 3-х минутный разговор:)
    При первом знакомстве мы задаем поочередно 4 типа вопросов:
    1. Ситуационные (Понять че вообще происходит у человека в его жизни с бизнесом)
    2. Проблемные (Понять какие проблемы есть сейчас)
    3. Извлекающие (Чтобы усилить одну найденную проблему, спрашиваю про следствие этой проблемы)
    4. Направляющие (Чтобы подсказать что эту проблему выгодно решать уже сейчас
      Вся суть продаж студии состоит из 5ти главных этапов:

      1. Квалификация
      2. Первая встреча (тот скрин, что был выше)
      3. Пробный продукт
      4. Презентация КП
      5. Договор
        как это работает
            Это скрин из битрикса. Здесь полей само-собой больше. То есть:

            1. Согласен выйти на видео-встречу
            2. Запланировано время встречи
            3. Встреча состоялась
            4. Пробник ушел в разработку
            5. Пробник разработан
            6. Пробник презентован
            7. КП направлено
            8. Договор подписан
              Каждый этап по своему важен. Но ключевым, от которого зависит скорость движения человека является – первая видео-встреча
                Встречаться с человеком по видео – наверное самое важное, что ты можешь внедрить себе прямо сейчас. Мы пробовали разные варианты:

                Телефон, переписки, голосовые сообщения, скрин-касты, в которых мы описываем виденье результата... Все гавно :)

                Работает насыщенный по делу, 20-ти минутный зум с ЛПРом на тему его задачи.

                Важная деталь этой встречи – это не продавать и не пытаться тут же получить деньги. А описать своё виденье результата ИИИ!!! предложить свой пробный продукт / тест-драйв.
                  Не всем удобно разговаривать с каким-то типом, будучи на рабочем месте/за рулем/в магазине. Поэтому важно чувствовать собеседника. Будь то лайв-диалог или даже переписка. Чувствовать мета-сообщение, интонации, посыл, энергию. Возможно ты сейчас ожидаешь каких-то секретных фраз, чтобы удерживать внимание людей, но их не существует. Чувствовать помогает такой навык, как эмпатия.
                    приемы удержания
                    эмпатия - ключевой навык в продажах
                    Чувствовать = управлять интонацией, громкостью голоса, переходить на следующие вопросы или возвращаться к предыдущим, сваливаться в призыв к действию после 3-4 вопросов или после 7-10.

                    Например: Я чаще диалог начинаю энергично бодрым голосом. В переписке это уместные эмодзи и знаки препинания. Где-то я подстраиваю интонацию, где-то чувствую что меня вот-вот пошлют в жопу и выкрикиваю суть...
                        то, насколько ты точно чувствуешь собеседника – напрямую влияет на успех в разговоре с ним.
                        Я развивал его долго. С ним не рождался. Развиваю по сей день. Возможно у кого-то из вас он уже сильный, у кого-то на дне, такое бывает :)
                            Что я конкретно спрашиваю? Важно исходить из логики: Какие потребности закрывает мой продукт. Понимая потребности, ты просто формулируешь свой вопрос под эту хотелку.

                            Я точно знаю, что собственники хотят больше клиентов, мой продукт это решает, поэтому спрашиваю: Хватает ли текущего объема клиентов?

                            Я точно знаю, что собственники хотят, чтобы они могли прогнозировать приход клиентов в следующий месяц, поэтому спрашиваю: Бывает ли, что клиенты приходят волнами?

                            Я точно знаю, что их заебывает в мессенджерах отправлять фотки/каталоги/прайс, сайт решает эту проблему, поэтому спрашиваю: Бывает ли, что вы или менеджер, устаете бесконечно одно и то же рассылать всем в чаты?
                              вопросы
                              Выпиши 5 потребностей своей ЦА и сформулируй под каждую - свой проблемный вопрос.
                                задание
                                Только вопрос – позволяет найти НАСТОЯЩУЮ потребность. Продажа случается тогда, когда мы нашли истинную потребность и донесли, что гарантированно
                                решим её. ЭТО САМОЕ ВАЖНОЕ В ПРОДАЖАХ.
                                Здесь важно понимать одну вещь. Я всегда презентую себя, словно я заслуженный мастер спорта по решению одной конкретной проблемы, которую озвучил мне клиент.

                                Я не выкатываю километровые описательные характеристики. Коротко, по делу. В нужный момент разговора.

                                Не хватает клиентов? И.О., кстати!) Мы ж 7 лет создаем сайты целенаправленно под рекламу в Яндекс-директе. И жууутко заморачиваемся над конверсией и даем гарантию эффективности.

                                Есть сайт, но он старый и информация не актуальная? – Мы 100/100 случаев, при разработке всегда проводим глубинное маркетинговое исследование в формате интервью или обзвона ваших клиентов. Прямо звоним им по телефону и спрашиваем, что для них является ключевым в покупке продукта)
                                  презентация
                                  задание
                                  В прошлом задании мы сформулировали 5 потребностей. Выпиши на листик, как ты убедишь человека в том, что ты заслуженный мастер спорта по решению этих хотелок в одном предложении?
                                  Часто-повторяющиеся вопросы ты можешь выписать и сразу прописать на них ответы. Тут ничего сложного.
                                    возражения/вопросы
                                    пример
                                    Возражения, по типу: «Дорого» и «Я подумаю» - тупо игнорирую и задаю следующий вопрос, ибо чаще всего это фейк))
                                    Возражения, по типу: А чем вы лучше других? А какие гарантии даете? – Тоже спорные, это говорит о недоверии человека ко мне. Для меня это сигнал не отвечать напрямую, а тактично уходить от ответа на вопрос и продолжать разговор в другом русле, повышая доверие .

                                    Иногда одна тупая, рандомная фраза, сказанная мною в форме рассуждения о моем подходе к работе – х100 повышает доверие и человек резко меняет свою точку зрения. В возражениях впринципе много манипуляций. Новички фрилансеры ведутся на эти фразы и начинают влетать в спорные доказательства))



                                    Как-то раз клиент стоматологии долго мурыжил нас и попросил на этапе пробного продукта показать ему «СНАЧАЛО РЕЗУЛЬТАТ!!!» , а якобы потом он нам заплатит)) Мы, уверенные в своих силах, сделали ему одноэкранник, настроили Яндекс-директ, показали результат, а договор он все равно не заключил))


                                    Дело, как оказалось, было не в том, что он хотел какие-то гарантии))

                                    Он просто не до конца понимал ценность сайта и не доверял нам)) А эта фраза была защитной реакцией, вызванной недоверием. Сам того не понимая, он увел нас в лабиринт своим «А КАКИЕ ГАРАНТИИ», оставил там и убежал)) Причем мужик то хороший. Просто делал это неосознанно.

                                    Если бы мы на этапе первых переговоров проигнорировали это возражения и работали над ценностью продукта и доверием к нам, он бы заключил договор гораздо быстрее и без этого цирка с рекламами)) Больше мы никому ничего не доказываем :)
                                      Навык продаж - крайне глубокая и ситуативная история.

                                      Я поделился верхушкой айсберга, чтобы у тебя просто могла сложиться минимальная картина.

                                        вывод
                                        2 мая, мы начинаем "Эмпатию". Это небольшой движ в рамках которого я покажу:
                                        КАК АДАПТИРОВАТЬ ВСЕ ВЫШЕСКАЗАННОЕ ПОД ТВОЮ деятельность
                                        ● Как создать свою карту диалога
                                        ● Как сформулировать свои вопросы
                                        ● Как написать целостный сценарий
                                        ● Как усилить свой продукт, чтобы про него было что рассказывать
                                        ● Как создать «ключевой этап» воронки продаж
                                        ● Как составлять своё КП
                                        ●Как разговаривать и составлять договор
                                        ● Как поднять средний чек своего продукта (Чтобы ты понимал, за год мы подняли ср. Чек студии с 60 т.р. За сайт до 190 т.р. и рекордом до 2.5 млн)
                                        Моя задача будет за 8 понятных уроков закрыть все твои вопросы, связанные с продажами чеком +- 20 т.р. на ближайший год и научить закрывать в оплату каждый второй диалог))

                                        Стоимость тусовки 5к. Пользы с неё - на всю жизнь.
                                        Читай подробнее и присоединяйся к нам