Чтобы картинки грузились быстрее - можно отключить VPN

[статья]

За более 300 проведенных сделок у меня выработался алгоритм, по которому я понял, как люди принимают решение работать с нами.

И также среди этих 300 успешных сделок, я не говорю про 600, которые не согласились со мной работать в течение этих 7-ми лет по разным причинам. Что тоже сумасшедший опыт.

Затем я попробовал обкатать эту технологию на 20-ти ребятах в 2020 году, поднабрался ещё больше опыта и попробовал вновь в 2022 году.

в начале 2023 мы превратились в бизнес

+

спустя несколько месяцев мы закрыли сделку на 550 т.р. за сайт на Тильде

И диапазон 300-500 стал для нас нормой

И я целенаправленно вкачивал в сотрудников ту методологию, благодаря которой один их них (Ирина) самостоятельно смогла провести 4 сделки, пока я был в отпуске.

предыстория

итак, начинаем

Если супер сжато и коротко, я далеко ходить не стал и выстроил все цепочку диалога по книге Нила Рекхема «СПИН-продажи»

карта диалога

суть

на деле

1. Задаем вопросы про бизнес. Масштаб. Текущий маркетинг. Ситуацию со старым сайтом. Насколько эффективен маркетинг, что есть сейчас? Бывают ли месяца без клиентов и тд?
2. Выясняем, к чему эти проблемы могут приводить с точки зрения бизнес-процессов?
3. Направляем, что для него есть выгода решать эту проблему сейчас
   
4. Презентуем себя
   
5. Отвечаем на вопросы/возражения
   
6. Закрываем на пробный шаг
   
   

Это идеальная методология,



подобного разговора в идеальной последовательности не случится.

Ты постоянно прыгаешь, как лось, от этапа к этапу, попутно отвечая на вопросы. Где то приходится слегка презентоваться после ситуационных вопросов. Где то вместо вопроса формулировать утверждение, в риторической форме. А где-то, пройдя весь цикл вопросов, понять, что все мимо и человек - не особо заинтересован и нужно срочно переходить к сути))

но

карта первого диалога у нас выглядит так:

И за тысячи диалогов с клиентам – так и не удалось пройти по ней идеально. (На скриншоте, кстати, 3-х минутный разговор:)

При первом знакомстве мы задаем поочередно 4 типа вопросов:

1. Ситуационные (Понять че вообще происходит у человека в его жизни с бизнесом)
2. Проблемные (Понять какие проблемы есть сейчас)
3. Извлекающие (Чтобы усилить одну найденную проблему, спрашиваю про следствие этой проблемы)
4. Направляющие (Чтобы подсказать что эту проблему выгодно решать уже сейчас

Вся суть продаж студии состоит из 5ти главных этапов:

1. Квалификация
2. Первая встреча (тот скрин, что был выше)
3. Пробный продукт
4. Презентация КП
5. Договор

как это работает

Это скрин из битрикса. Здесь полей само-собой больше. То есть:

1. Согласен выйти на видео-встречу
2. Запланировано время встречи
3. Встреча состоялась
4. Пробник ушел в разработку
5. Пробник разработан
6. Пробник презентован
7. КП направлено
8. Договор подписан

Каждый этап по своему важен. Но ключевым, от которого зависит скорость движения человека является – первая видео-встреча

Встречаться с человеком по видео – наверное самое важное, что ты можешь внедрить себе прямо сейчас. Мы пробовали разные варианты:

Телефон, переписки, голосовые сообщения, скрин-касты, в которых мы описываем виденье результата... Все гавно :)

Работает насыщенный по делу, 20-ти минутный зум с ЛПРом на тему его задачи.

Важная деталь этой встречи – это не продавать и не пытаться тут же получить деньги. А описать своё виденье результата ИИИ!!! предложить свой пробный продукт / тест-драйв.

BONUS TRACK:

Самый лютый вопрос, который мы выдумали для стадии знакомства: "В чем ключевая задача сайта в вашей сфере деятельности?"

И человек своими словами описывает идеальный результат, который мы потом возьмем за основу нашей сильной стороны при презентации

Что я конкретно спрашиваю? Важно исходить из логики: Какие потребности закрывает мой продукт. Понимая потребности, ты просто формулируешь свой вопрос под эту хотелку.

Я точно знаю, что собственники хотят больше клиентов, мой продукт это решает, поэтому спрашиваю: Хватает ли текущего объема клиентов?

Я точно знаю, что собственники хотят, чтобы они могли прогнозировать приход клиентов в следующий месяц, поэтому спрашиваю: Бывает ли, что клиенты приходят волнами?

Я точно знаю, что их заебывает в мессенджерах отправлять фотки/каталоги/прайс, сайт решает эту проблему, поэтому спрашиваю: Бывает ли, что вы или менеджер, устаете бесконечно одно и то же рассылать всем в чаты?

вопросы

Выпиши 5 потребностей своей ЦА и сформулируй под каждую - свой проблемный вопрос.

задание

Только вопрос – позволяет найти НАСТОЯЩУЮ потребность. Продажа случается тогда, когда мы нашли истинную потребность и донесли, что гарантированно
решим её. ЭТО САМОЕ ВАЖНОЕ В ПРОДАЖАХ.

Навык продаж - крайне глубокая и ситуативная история. Я поделился верхушкой.


С твоего позволения ближайшие 3-4 дня, я пришлю тебе в телеграм ещё несколько подобных видео + статей. С темами:

вывод

Я презентую "Эмпатию". Это небольшой движ в рамках которого я покажу:

● Как создать свою карту диалога
● Как сформулировать свои вопросы
● Как написать целостный сценарий
● Как усилить свой продукт, чтобы про него было что рассказывать
● Как создать «ключевой этап» воронки продаж
● Как составлять своё КП
●Как разговаривать и составлять договор
● Как поднять средний чек своего продукта ( Чтобы ты понимал, за год мы подняли ср. Чек студии с 60 т.р. За сайт до 170 т.р. и рекордом до 2.5 млн)

Моя задача будет за 8 понятных уроков закрыть все твои вопросы, связанные с продажами чеком +- 20 т.р. на ближайший год и научить закрывать в оплату каждый второй диалог))

Стоимость тусовки 5к. Пользы с неё - на всю жизнь.
Читай подробнее и присоединяйся к нам

а пока...

– Поиск крупных клиентов. Как и где мы нашли клиента на 2.5 млн
– Причины слива клиентов. Почему от тебя пропадают клиенты и как их воскрешать
– Как мы повышали средний чек с 40 до 170к в течение года

ТОП действий в переговорах на рост доверия

Разборы наших успешных продаж

Принципы обоснования стоимости

и также файлами: